德信·知己云

思为营销云助力德信实现“线上平台+线下渠道”的双驱动模式创新

“营销如果没有积累，则如同漏底的木桶，无论如何砸营销费用，都只能付之东流。”

痛！疫情爆发导致线下渠道营销工作受阻，簏湖湾项目仍有半数房产处于续销阶段。

药！项目紧急上线德信·知己云，利用线上平台做裂变式传播和意向客户识别，线下渠道做精准运营和收客，稳扎稳打，双管齐下。

效！20位置业顾问在2~6月份期间，通过知己云累计拓客4150组, 积累可持续运营社群575个。

德信大发·簏湖湾的挑战

德信地产集团是一家根植于中国浙江省的领先综合型房地产开发商，专注于住宅开发，商业和综合性物业的开发、运营及管理。公司于1995年成立，在25年的发展历程中，德信地产始终坚守以客户需求为中心，为客户创造价值的品质经营观，以“你的生活知己”为品牌定位，赢得了市场和客户的广泛认可。

德信大发·簏湖湾是温州城市公司于2019年11月份开盘主推的精品住宅项目，温州当地有很多常年在外打拼的年轻人和华侨，都会选择在春节期间回乡，和家人一起置办房产。然而，一场突如其来的疫情爆发，簏湖湾项目销售展示中心响应政府号召，只得限制现场接待，本该热热闹闹的线下推广活动全部停滞。

客户不能出门，但需求依然存在。

在这样的情况下，麓湖湾项目的营销活动面临着新的挑战：

如何在茫茫人海中识别出意向客户？

如何把项目信息传播给意向客户？

如何在不见面的情况下也能服务好客户？

带着对以上问题的思考，德信温州城市公司迅速调整营销方向，协同上下资源，开始了一场惊心动魄的营销数字化升级探索。

平凡工作中的惊喜点

01 驻点拓客：

置业顾问推荐：“这个功能在日常驻点的时候很常用，一些客户咨询完项目信息之后，出于对隐私的保护，不太愿意留号码。这个时候可以向客户出示项目太阳码，无需加好友，扫码即可看项目物料，打消客户的顾虑之后，会更容易撩起他的兴趣，促使他主动留电，或者在小程序上直接咨询。”

02项目信息传递：

置业顾问推荐：“很多老城区的客户对新城区有天然的抗性，很难邀约到访。固有的偏见很难被别人消除，需要一定的时间自己消解。这个时候不如给客户发送一个微沙盘，里面有户型，区位交通，周边配套，当他详细了解项目信息之后，可能就会发现这里离市区并不远，而且交通也很方便。”

03 热点话题：

置业顾问推荐：“我会定期在微信客户群里发一些热点话题的文章，不同的是，通过知己云发送的文章下面自动带有置业顾问的个人信息，有一次我推送了一篇关于土拍的文章，一位并非我好友的客户通过朋友的转发看到了这篇文章，向我咨询了最近土拍市场大热的情况，第二天就线下到访了。”

04 远程带看：

置业顾问推荐：“簏湖湾所在项目当地有60多万海外华侨，然而这个特殊的高意向群体很分散，传统营销渠道难以有效触达，并且华侨归国停留时间短，而购房的决策周期又比较长，所以很难促进成交。后来通过知己云小程序的VR带看，对这些客户进行1V1的服务，很多客户在回国前就对小区位置，户型，生态有了充分的了解和期待，回国后就立刻到访了。”

05 营销活动：

策划经理推荐：“以前搞一场活动，从策划审批到物料制作，再到宣传落地，不仅耗时耗力耗钱，而且活动效果越来越差。知己云的出现从各个环节改变了我们的活动策划方式。

以我们在春节期间与银行联合举办的“鼠咬天开，藏金纳福”活动为例。首先，我们在银行和附近咖啡厅均放置了带有活动报名入口的小程序码，置业顾问和银行员工同步将活动海报在客户群里推广；然后，我们通过知己云发布活动报名页，当客户通过小程序报名享受购金优惠的同时，知己云会自动获取客户微信绑定的手机号，不仅降低了客户的留电门槛，还保证了信息的真实性；最后，由于我们的所有宣传物料都是一物一码，后续可以方便的追溯客户来源，复盘活动各个环节的费效比。这次活动共拓客48组，在疫情期间对我们的置业顾问是一个极大地振奋。“

06 社群运营

渠道伙伴推荐：“疫情期间，我们针对各小区卡口，社区周边餐饮群、果蔬店会员群进行公关，结合”邀请好友助力抽奖“、”加微信群抢红包雨“、”老带新进群有礼“等活动进行社群渗透。与以往的渠道折页相比，电子沙盘、微楼书等数字化物料不仅能通过微信社群一键转发，裂变式传播，还能方便置业顾问通过物料追踪客户的转发路径，根据客户在不同页面的停留时长锁定高意向客户，减少无用功。这场为期三周的知己云线上活动最终带来了575个活跃微信群，是一个非常大的惊喜。“

从“量的积累”到“质的突破”

疫情的阴霾逐渐散去，房产市场的窗口期到来，而德信也成长为一个深谙互联网玩法的“达人“。结合电商“618”节点，德信地产常务副总裁方静现身知己云小程序直播间，以一场惊艳的直播首秀为德信“618知己生活节“助阵。

直播期间，知己云，抖音，房天下，安居客，百度房产等9大平台联动直播，在线观看人数101.5万，网友评论互动超9.3万人次，德信知己云小程序当日访问量1.5w+，新增访问人数7.3k+，线上留电人数1.2k+。

总裁与网友直接沟通，分享买房干货，比起“当红明星“带货直播的方式，有这个更了解市场、更了解客户的总裁站台，让消费者切实感受到开放商的诚意。当晚，多重福利礼包及购房优惠券遭到网友疯狂抢购，6.18元购房优惠券被光速秒完。

德信的“营销数字化升级”

从很早以来，德信就开始探索和思考“线上平台+线下渠道”的双驱动模式。在德信看来，线上营销是长期行为。疫情期间簏湖湾项目的出色表现，不仅仅是一场活动或者一场直播带来的成功，而是覆盖拓客、看房、判客、成交、社群运营、客户沉淀管理的全场景营销数字化升级带来的突破。

全球商业畅销书《蓝海战略》中曾指出：“企业只有跳出固有思维，开启创新意识，才能开创全新的蓝海战场。”而德信，无疑是这句话的践行者。