善用客户地图者,因其势而利导之
2022.02.17
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客户地图,又名客户营销作战地图。

 
顾名思义,在市场竞争内卷,企业增长越发困难的情形下,营销获客作为有效方式,才会被等同视作一场“战争”,就跟打战似的。
 
在这场“营销战争”中, ⌈客户地图的定位,是一把提升战力值的武器,它彰显的是数字化工具的重要性。

但是,又有多少营销人懂得,并且能够使用好这个“武器”呢?

01

什么是“客户地图”?


在思为营销云上,客户地图分为 ⌈营销地图⌋ 和 ⌈拓客地图⌋两大版块。

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前者针对外部客户,后者针对内部销售,两者的共性都是以地图形式来呈现信息,以达到精准拓客和定向管理的目的。
 

  • 营销地图:呈现客户状态


依托微信定位功能,当客户首次进入营销云小程序,授权位置信息后,系统即可自动推荐周边房源,并根据客户的轨迹跟踪,对客户状态进行实时更新,显示优先级为:已签约>已认购>已认筹>已到访>已报备>无手机号。
 
举个例子,A客户在2月1日进入营销云小程序,授权地理位置后,系统首次判定为“A客户,2月1日,未到访”;第二天,A客户来到了售楼处,后台则更新为“A客户,2月2日,已到访”;后经过努力,客户在月底签约了,后台则更新为“A客户,2月28日,已签约”。

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对营销总而言,这份客户地图就意味着对市场需求的图示化洞察,通过定向数据筛选分析,来制定和匹配不同的营销策略。
 
比如按项目分,可以查看集团总项目的客户地图数据,也可以单看单楼盘的客户地图数据;按地域分,可以是全国性的,也可以细分到省市区,甚至是查看一个街道社区的客户分布;

按客户状态分,营销总也可以按“三天、七天、十五天、全部时间”等不同时间段,或“未到访、已到访、已签约”等不同客户状态来进行筛选。
 
另外,筛选条件不是互斥的,可以组合使用。比如定向到“三天内、未到访、深圳南山区”的客户,使用者只需简单勾选,一键查询,⌈客户地图⌋便会清晰直观的展示出符合条件的全部客户。更进一步的,营销总也可以将信息导出下载,用更专业的工具和公式去解析数据,获取价值信息。

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(金科某楼盘客户地图分布)

通过客户地图数据分析,可以直观的看到哪些区域有较多到访,哪些区域的有较多成交,以及哪些区域目前较为薄弱,从而在人员调配、线下活动、户外媒体、网络媒体等投放投入上,可以做到低成本高精准的全面铺排覆盖

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金科某楼盘线下精准营销活动

再结合思为“一物一码”的溯源能力,可以按“顾问自拓、自渠推荐、经纪人推荐、自然流量”等不同来源快速生成拓客物料,为丰富多元的拓客活动提供数据支持。营销总在每日监控拓客数据的同时,能够实时调整动作方向,确保动作效果

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拓客地图:呈现销售状态
 
实现精细化强效管控,是⌈拓客地图⌋的管理价值,营销总可实时查看销售团队的拓客业绩,对一线销拓动作实时监督,以及进行针对性的有效指导。

跟⌈营销地图⌋一样,⌈拓客地图⌋也可以按项目、地域、时间等不同条件,按需进行组合筛选。
 
经过筛选后,⌈拓客地图⌋ 会显示该区域所有销售人员的头像,头像角标显示其已完成拓展的客户数量,营销总只需点击便可看到拓客时间、地点和客户详情,比如客户头像、名称、电话等信息。

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金科某项目拓客地图


除了最基本的销售监督管理,⌈拓客地图⌋可以结合上面所说的⌈营销地图⌋、再加上⌈热力图⌋、⌈竞品区位图⌋等叠加使用下,管理者能够获得一些区域人员调配、城市深耕规划等方面的一些决策性指导依据。

02

如何用好“客户地图”?


橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳,说的是同样的一套工具,落在不同的人手中,也会产生不一样的结果。
 
司马迁说:“善战者,因其势而利导之”。翻译一下,意思是说一个善于作战的人,是那些懂的发现并顺着事务本身发展趋势,然后通过往自己有利方向引导的人。
 
通过对 ⌈客户地图⌋ 的了解,我们会发现⌈客户地图⌋一个很大的价值点,就是在因势利导的趋势研断上,发挥着重要作用。
 
具体而言,营销总在 ⌈客户地图⌋ 的辅助下,至少可以得到以下三点形势判断(因势),从而制定出相对应的有力举措(利导)。
 
第一,通过观察客户在全域内的点状分布,可以直观感知那块区域较为饱和,那块区域较为空白,重新优化分配外拓人员。
 
第二,通过已签约、或是进入认筹阶段的客户位置信息分析,可以得到一些共性的区域特点,比如文化氛围浓烈?事业单位小区?某省市人员主要聚集地?老城区?等信息。当有了这些重点信息,后续就可以以此为参考,扩大相似属性区域寻找机会战场。
 
第三,拉取出未成交客户的聚集片区,可列为广告位选址和营销活动的重点区域,通过不断提升内容对顾客的触达频率,来为后续的无论促成交,还是比竞品抢占更多的用户心智,这两者都会很有帮助。
 
综合来说,⌈客户地图⌋的因势利导,就是发掘高意向客户的地理位置规律,从而指导管理者用最少的销拓团队,花费最少的营销成本,更快更高效更精准地找到客户的一种方法。


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