顾问承包制,解锁豪宅数字化营销新玩法
2022.02.25
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在众多房地产产品类型中,豪宅是独树一帜的存在。

 

豪宅销售,它的营销痛点不在产品本身,不在价格高低,而在于品牌的价值溢出,在于能否为客户提供高贵的身份标签、高雅的文化认同、抑或是满足一种尊贵的情感诉求。 

 

这就决定了,豪宅的销售目标只能是一小撮金字塔尖人士。同时我们也知道,不同圈层之间是有壁垒的,这也就决定了豪宅的销售是非常吃个人高端人脉资源的。

 

因此,一个豪宅楼盘如何最大化的去化,第一点是充分激发人效,让更多有资源的经纪人愿意带客到访。第二是规避撞客风,营造良性竞争环境,免除经纪人担心后院着火的后顾之忧。


01

数字化赋能:让案场管控变得简单


在传统的豪宅营销中,主要获客方式分为高端圈层资源和分销合作。其中分销来源的客户占比较高,且根据数字化工具的使用情况,又可以分为前后两个阶段。


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在没有使用数字化工具之前,项目对客户管理、顾问工作跟踪、以及撞客判客上存在很大的痛点。

 

比如项目纸质台账信息滞后,无法进行有效的客户管理;置业顾客手握客户信息,在仅有到访统计的情况下,无法有效了解置业顾问的客户跟进情况和工作进展;以及存在渠道报备困难,置业顾问业绩认定只能以客户认购为准,导致案场恶意竞争和扯皮事件频发。

 

以上种种问题,在思为营销云小程序上,可以一一迎刃而解。

 

客户管理方面,无论是客户的每一次登录、留电、到访等关键卡位,还是在营销云上浏览微沙盘、项目材料等行为和驻留时间,都会被系统一一记录在案。另外,置业顾问也会灵活地给客户打标签,全方位补齐还原客户的需求画像。

 

于是,在借助工具的帮助下,项目管理者可以有依据的对置业顾问进行提醒,敦促他们及时对客户进行电话回访、客情维护、营销促活等跟进动作。另在客户来源、轨迹清晰真实的情况下,也为判客裁定提供了公允公正的依据,大大降低了恶意竞争和一些不愉快。

 

更重要的一点,是在数字化工具赋能下,在对置业顾问工作变得可掌控,撞客判客变得简单的情况下,思为联同合作项目伙伴创新性地开创了一种新的渠道分销模式——顾问承包制。


02

顾问承包制:豪宅分销新模式

 

简单来说,顾问承包制就是给置业顾问充分放权,规范内自治,最大化激发置业顾问的积极性和能动性。


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置业顾问以点撬面,各凭本事洽谈经纪公司或门店,并与之深度捆绑,所有成交后产生的分销佣金,都由对应的置业顾问自主分配,项目不做过问,项目只提供必要的帮助和维持良性竞争。

 

比如开启隐号多人报备,规避恶意的全号锁客;关闭指定顾问功能,客户到访由咨客询问后手动分配与之绑定的置业顾问,防止恶意抢客。另外,客户到访需要本人扫码签到,而非经纪人代签。


一个真实的判客案例:某客户去年11月份在A经纪人处隐号报备未到访,但经纪人私下把客户电话给了对应的置业顾问A。12月份,客户在B经纪人处隐号报备并在其陪同下到场,最后客户在现场扫码签到确客,系统把客户判定给了B经纪人和对应的置业顾问B。但后来,A置业顾问以更多福利优惠力度联系客户,达成跟客户的最终认购签约。

 

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在未使用营销云之前,业绩认定以认购为准,那么该成交就会判给置业顾问A,那B肯定不高兴,就会有矛盾发生。现在有了营销云系统的轨迹记录,认定该客户应判给置业顾问B,这是约定好的,需要共同遵守的案场规则,也是顾问承包制能够正常运作的前提条件,所以最后置业顾问A是没有任何异议的。

 

置业顾问A的前车之鉴,防止了类似恶意竞争事件的再发生,顾问承包制的公正公平性,也极大调动了置业顾问的积极性。

 

截止到2022年1月,通过该项目30+名置业顾问的共同努力下,渠道(机构)经纪人注册数达60+家,机构报备客户数1000+组,机构分销客户到访260+组,充分发挥出了顾问承包制在豪宅项目上的拉新促活作用。


03

结语


如果说一个豪宅项目最关注的是什么?我认为是两点,效率和公正。

 

效率,是指去化的速度,如何快速地把房子卖出去;公正,是指在高佣金利益驱使下,如何在客观存在的恶意竞争中,尽量维持一个相对良性的营销环境。

 

在数字化工具的赋能下,效率和公平高度统一的双向促进发展了

 

当置业顾问不再担心中途被抢客截客,他就可以把这部分的精力释放出来,去做一些拓客获客等进取性的工作。于是,当所有置业顾问的精力都被同时释放,那么整个豪宅销售的效率也就提高了。

 

豪宅分销顾问承包制,它既是一次最好的佐证,也是一次绝佳的学习借鉴案例。


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